خدا دلم هوس آغوشت را کرده

دیالوگ بازاریابی چیست؟

دیالوگ فروش در بازاریابی تلفنی

دیالوگ فروش یا متن آسانسوری در بازاریابی تلفنی به متن کوتاهی اطلاق می شود که بازاریاب برای جذب مشتری جهت فروش خدمات ارائه می دهد. دیالوگ بازاریابی باید کوتاه، موجز و البته که تاثیرگذار باشد. اگر به تبلیغات تلویزیونی توجه کنید هر محصول برای ماندگاری طولانی مدت در ذهن بیننده با ارائه یک جمله ی کوتاه تاثیرگذار خود را معرفی می کند. توجه به چگونگی جلب مخاطب در زمانی اندک این فرصت را برای کسب و کار شما بوجود می آورد تا مخاطبین با شنیدن یک کلمه، برند شما را در ذهن تداعی کنند پس در انتخاب کلمات و متن آسانسوری تاثیرگذار بسیار حساس باشید.

اگر بازاریاب تلفنی نتواند در زمان کوتاهی مشتری را جذب کند او را از دست داده است. متن آسانسوری با متن فروش آسانسوری دارای تفاوت هایی هستند که در اغلب اوقات به یک معنا تفسیر می شود. متن آسانسوری کوتاه و موجز است که در مخاطب برای شنیدن ادامه گفتگو انگیزه می دهد که در نهایت منجر به فروش کالا خواهد شد. در یک متن آسانسوری خوب باید به سوالات چه کسی، چه چیزی، چه کسانی و چرا پاسخ داده شود.

در دیالوگ فروش مخاطب شما باید بداند که شما برای او چه کاری انجام خواهید داد و چه منافعی برایش خواهد داشت. باید مشخص کنید که مخاطبین شما چه افرادی هستند. خدمات شما نسبت به رقبای خود چه مزایایی برای مخاطبین خود دارد. در یک اسکریپت بازاریابی مطلوب مخاطب باید کاملا راضی شود که ارائه خدمات شما به نفع او است. خوب است دیالوگ فروش شما بین 25 تا 35 کلمه باشد و در عرض 15 ثانیه قابل ارائه به مخاطب باشد و مزایای مورد نیاز مشتری در آن به وضوح عنوان شود.

 

یک دیالوگ فروش خوب باید جذاب باشد تا جایگاه ویژه ای برای مخاطب داشته باشد و به روشنی برای مخاطبین خود منافعی به همراه داشته باشد. برای دستیابی به این موارد مهم باید چالش های مخاطبین خود را شناسایی کرده و به او خاطر نشان کنید که خدمات شما برای رفع چالش های او بسیار حیاتی و مفید است. به نکات منحصر به فرد کالای خود تاکید کنید تا مشتری قانع شود که شما از رقبای دیگر خود بهتر و مفیدتر هستید.

چنانچه خرید محصول شما به همراه ارائه خدمات بیشتری نسبت به بقیه رقباست حتما آن را عنوان نمایید. دیالوگ فروش باید روان، قابل فهم و ساده باشد و مخاطب شما بدون هیچ توضیحی آن را به راحتی درک کند. برای ترغیب مخاطب سعی کنید از به کار بردن کلیشه های رقبای خود اجتناب کنید و سعی کنید تا وجوهی از خدمات و کالای خود را ارائه دهید که رقبای دیگر کمتر به آن پرداخته باشند.

نیازی نیست تا متن آسانسوری شما عجیب و غریب و پر از کلمات سنگین و تخصصی باشد فقط کافی است تا ذهن مخاطب را درگیر کند و سوال برانگیز شود. او با پرسیدن سوال از شما می خواهد تا توضیحات بیشتری به او ارائه دهید در این زمان است که میدان برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری گسترده است و شما باید به جنبه های متفاوتی از کالای خود اشاره کنید.

اگر بعد از ارائه دیالوگ فروش، مخاطب شما درخواست کرد تا توضیحات بیشتری بدهید به طور حتم متن آسانسوری شما مطلوب و مورد قبول بوده و می‌تواند به جذب و خرید مشتری منجر شود.

دیالوگ فروش را از قبل آماده کنید

دیالوگ بازاریابی تلفنی هم مانند هر متن دیگری نیازمند ویرایش و اصلاح است. مخاطبین شما افراد مختلفی با دیدگاه های متفاوت هستند پس تلاش کنید تا چندین متن بازاریابی تلفنی برای خدمات و کالاهای خود انتخاب نمایید تا در زمان مناسب از هر یک از آنها بهره ببرید. داشتن انسجام در متن بازاریابی تلفنی باعث مشخص بودن هدف شما می‌شود و به توضیح موارد غیر ضروری نپردازید.

 

صرفه جویی در وقت هم یکی از موارد مهم برای بازیابی تلفنی به شمار می آید. مشخص شدن هدف این امکان را برای بازاریاب فراهم می آورد تا با تمرکز بر متن بتواند مخاطب خود را در مسیر جذب هدایت کند و اینگونه نرخ فروش شما افزایش می یابد. وقتی بازاریاب تلفنی با متنی منسجم و متمرکز با مشتری صحبت می کند با پذیرش بیشتری روبرو شده و در ادامه فرصت بیشتری برای کامل ارائه دادن خدمات خود پیدا می کند.

مخاطبین خیلی خوب متوجه هدف دار بودن صحبت های بازاریاب تلفنی شده و باعث می‌شود تا راحت تر با او تبادل گفتگو داشته باشند. نوشتن متن بازاریابی از قبل باعث می شود تا موارد ضروری در حین مکالمه جلوی چشم شما باشد و بتوانید در موقعیت مناسب از آنها برای جذب مخاطب استفاده کنید. همچنین در حین مکالمه با نگاهی به متن خود می توانید پایان بندی خوبی برای مکالمه در نظر بگیرید.

متن بازاریابی تلفنی یا اسکریپت چیست؟

اصول بازاریابی تلفنی بر پایه ی صحبت و گفتگو استوار است. تله مارکتینگ این روزها ابزار مناسب و مطلوبی است که شرکت های موفق به خوبی برای دستیابی به فروش عالی از آن بهره می برند. این که پشت تلفن یک محصول یا خدمات را چگونه معرفی کنیم نیازمند آماده کردن متن مطلوب برای معرفی آن می باشد.

بازاریاب تلفنی خوب می داند پشت تلفن با چه فردی و در مورد چه چیزی باید صحبت کند تا مخاطب خود را تحت تاثیر قرار دهد. هدف یک بازاریاب تلفنی معرفی محصول و خدمات برای فروش می باشد از اینرو در زمان ارتباط تلفنی به خوبی گفتگو را مدیریت می کند.

به مجموعه کلمات و جملاتی که بازاریاب تلفنی برای جذب مشتری از آن بهره می برد در اصطلاح اسکریپت گفته می شود.

اصول نوشتن دیالوگ بازاریابی تلفنی چیست؟

برای گرفتن نتیجه ی خوب و قابل قبول نیاز است تا اصول اولیه و مهم کار رعایت شود. بازاریابی تلفنی هنری است که با خرید مخاطب بدست به نتیجه می رسد. نرخ فروش عالی نشان دهنده ی آن است که بازاریاب تلفنی توانسته با اصول نوشتن متن خوب مخاطب را تا ارائه کامل خدمات نگاه داشته و در مسیر گفتگوی فعال و مفید، ترغیب به خرید نماید.

یکی از خطراتی که ممکن است یک برند را به شکست نزدیک کند، بازاریابی تلفنی نامطلوب است چرا که بازاریاب تلفنی در صورتی که رفتار نامناسبی با مخاطب خود داشته باشد باعث تنفر مشتری از برند مورد نظر خواهد شد.

برای مدیریت خوب باید به نکات مهم در اصول نوشتن متن بازاریابی تلفنی توجه شود. هر متنی که برای بازاریابی تلفنی نوشته می شود دارای سه بخش می باشد.

در ابتدا حتما خود را معرفی نمایید و با کمال احترام از مخاطب بخواهید تا فرصتی کوتاه به شما بدهد. در این بخش باید مورد پذیرش مشتری قرار بگیرید پس تمام تلاش خود را بکار ببرید تا لحن شما محترمانه و صمیمانه باشد.

در بخش دوم به معرفی مختصر خدمات خود بپردازید. بهتر است که تنها به زمینه ی فعالیت خود به طور شفاف اشاره کنید و در بخش سوم دلیلی منطقی برای شنیدن مشتری به گفتگو ارائه دهید. مشتری باید احساس کند که خدمات شما همان چیزی است که به آن احتیاج دارد. از جملات مثبت در متن خود بهره ببرید این کار باعث پذیرش بیشتر شما و خدمات ارائه شده خواهد شد.

جملات از قبل نوشته شده را بر اساس موقعیت پیش آمده به بهترین شکل تغییر دهید. خوب است که از جملات افراد موفق در متن خود بهره ببرید. از قبل پاسخی برای سوالات احتمالی مخاطب خود پیش بینی نمایید تا در زمان پرسش او را معطل نگذارید چرا که باعث از بین رفتن اعتماد او به خدمات شما خواهد شد.

در ابتدای نوشتن متن برای بازاریابی تلفنی هدف از نوشتن متن را برای خود مشخص کنید. اگر مشتری را از قبل می شناسید مرور کنید که با چه لحنی باید با او گفتگو کنید. با لحنی صحبت نکنید که مشتری در ذهن خود احساس کند که شما مزاحم او شده اید. روش خداحافظی با مخاطب هم یکی از مهمترین اصول در نوشتن متن بازاریابی تلفنی است.

ممکن است نیاز باشد تا شما مجدد با مخاطب در تماس باشید پس لحن خداحافظی شما کمک می کند تا در تماس های بعدی از طرف مشتری مورد پذیرش قرار بگیرید. با توجه به سن، جنسیت و شغل مخاطب به معرفی خدمات  کالای خود بپردازید.

نمونه دیالوگ های بازاریابی تلفنی:

با سلام. فراهانی هستم. می توانم برای لحظاتی وقت شما را بگیرم؟

با سلام من فراهانی هستم. آیا من با آقای معروفی تماس گرفتم؟

با سلام. فراهانی هستم. شرکت من در زمینه چوب فعالیت می کند و تحقیق کردیم که شما میز و مبل تولید می نمایید گفتم شاید بتوانیم امکان همکاری دو طرفه داشته باشیم.

می توانم عکس هایی از نمونه های چوب کارخانه برای شما بفرستم .

در مخاطب خود این احساس را پدید آورید که از اینکه او را یافته اید احساس خوشایندی دارید و تمایل خود را از همکاری و سود دو طرفه بیان کنید.

نکات مهم در نوشتن یک دیالوگ فروش مناسب

در ادامه به نکات مهمی که در نوشتن یک متن عالی بازاریابی تلفنی باید به کار برد تا به هدف یعنی جذب مشتری بیانجامد اشاره شده است. مهمترین نکته در نوشتن دیالوگ بازاریابی باید به آن توجه داشت، شناخت صحیح پرسونای مخاطبمان هست. اینکه بدانیم مشتری ما چه سن و جنسیتی دارد، چه نوع گفتگویی را میپسندت و در چه سطح مالی قرار دارد.

1-داشتن هدف

در آغاز نوشتن آنچه باعث می شود تا متن دارای انسجام، ابتدا و پایان مناسبی باشد مشخص کردن هدف قبل از شروع نوشتن متن است. تعیین هدف مشخص می کند که شما برای معرفی کالا و خدمات خود با مشتری ارتباط برقرار می کنید یا برای نظرسنجی از کیفیت کالا. بررسی کنید که متن نوشته شده، هم راستا با هدف تعیین شده باشد. از بازنویسی متن نهراسید بلکه بازنویسی سبب نزدیک شدن به هدف خواهد شد.

شغل شما چیست؟ چه کالایی را می فروشی؟ ویژگی های خدمات ارائه شده شما چیست؟ وجه تمایز خدمات شما با رقبا در چیست؟ مشخص کنید مشتریان شما در چه حوزه هایی فعالیت می کنند؟

از چه ابزاری برای جذب مشتری بهره می برند و چه خدماتی برای مخاطبین خود ارائه داده اند. پرداختی آنها بصورت نقدی است یا چک؟ مشخص کنید که مخاطب شما به چه دلیل از این کالا استقبال می کند؟

یافتن پاسخ این سوالات باعث می شود تا وجوه دیگری از محصول خود را به مشتری عرضه کنید که برای او جذاب و جدید باشد.

 

2-ویژگی های مخاطب خود را بشناسید

یکی از مهمترین نکات شناخت اخلاق مشتری است. این شناخت به شما در انتخاب لحن برای ارتباط موثر کمک شایانی می کند. همینطور به شما یادآوری می کند چه زمان هایی باید با او تماس بگیرید تا نتیجه ی مطلوبتری داشته باشد.

بطور مثال اگر مشتری شما یک خانم باشد باید بگونه ای گفتگو را آغاز نمایید که او تصور نکند می خواهید برایش مزاحمتی ایجاد کنید. همچنین از بیان کلمات مردانه در گفتگو با یک خانم اجتناب کنید.

3-به شکل اتوماتیک ننویسید

مانند یک ربات ننویسید بلکه به جملات متن خود روح بدهید. چندین متن بنویسید و از میان آنها بهترین را انتخاب کنید. لحن گفتگویتان مانند گویندگان تلویزیون نباشد. دستوری صحبت نکنید. اجازه دهید مخاطب شما بیشتر صحبت کند.

4-انعطاف پذیر باشید

در گفتگو انعطاف پذیر باشید و با توجه به لحن مخاطب خود به گفتگو ادامه دهید. اجازه بدهید که مخاطب شما بیشتر صحبت کند چرا که باعث شناخت بیشتر شما از خواسته و نیاز او می شود و مسیر برای فروش باز خواهد شد.از مهمترین نکات در گفتگو با مشتری، شنبدن با حوصله صحبت ها و توجه به عکس العمل او هست تا با نوجه به علایق خدمتی متناسب ارائه کنید.

5- سوالات مختلفی بپرسید

پرسیدن سوالات باید در مسیر دستیابی به هدف باشد. پرسیدن سوال مخاطب را وادار به صحبت می کند و راه برای فروش باز می شود تا از نیازهای مشتری خود مطلع شده تا بتوانید بر طبق نیاز او به هدف فروش خود نزدیک تر شوید. نیازی نیست که تمام سوالات از قبل نوشته شده خود را بپرسید بلکه بر اساس موقعیت آنها را مطرح نمایید.

6-فهرست بندی کنید

لیستی از مشتریان خود تهیه کنید. این فهرست می تواند بر اساس جنسیت، سن و شغل متغیر باشد. شما با توجه به این فهرست می توانید اولویت بندی کنید که ابتدا با کدام مشتری ارتباط بگیرید. شناخت از میزان درآمد مشتری، جنسیت و محل زندگی او باعث می شود تا بتوانید بهترین متن را مطابق با نیازهایش بنویسید و در زمان گفتگوی تلفنی نحوه صحبت شما را تعیین می کند.

7-برای سوالات احتمالی، جواب تهیه کنید

قبل از ارتباط تلفنی سوالاتی که ممکن است از طرف مشتری مطرح شود را یافته و پاسخ های خوبی برای آن ها آماده کنید این کار باعث می شود تا زمان مکالمه تلفنی با مخاطب به راحتی بتوانید گفتگو را مدیریت کنید.

اگر احساس کردید گفتگوی شما بی نتیجه است از ادامه آن صرف نظر کنید.

8- نکات مهم را یادداشت کنید

نکاتی که مخاطب شما به آن اشاره می کند را حتما یادداشت کنید تا بتوانید در صورت نیاز برای جذب مشتری از آن بهره ببرید. این نکات معمولا شامل: سوال، خواسته‌ی مخاطب، نکات جدید در مورد خدمات شما و نظر یا انتقاد باشد. فراموش نکنید که نظرات و انتقادات می توانند کمک بزرگی برای رفع ضعف های احتمالی خدمات شما باشد.

9- برای هر فرد یک متن بنویسید

هر فرد و هر کسب و کاری لحن مختص به خودش را دارد از اینرو بسیار مفید خواهد بود اگر لحن خود را با او همسو کنید اینگونه این احساس در مشتری بوجود می آید که شما بطور کامل در مسیر خواسته ی او پیش می روید و احتمال خرید محصول شما را بالا می برد. تلاش کنید با آشنایی بیشتر با حرفه مخاطب خود در زمان گفتگو، احساس خوشایند آشنایی در او بوجود آورید.

10-انتخاب خوب کلمات و جملات

در انتخاب کلمات و جملات خود بسیار دقت کنید. ممکن است یک جمله یا کلمه در شهر دیگری معناهای متفاوتی داشته باشد. متن آماده شده را قبل از ارتباط تلفنی چندین بار برای خود بخوانید و مطمئن شوید که از جملات و کلمات مناسبی استفاده کرده اید.

11-تاکید روی مزایای محصول

در زمان نوشتن اسکریپت از تاکید بر مزایای کالا غافل نشوید. برای اینکار باید قبل از ارتباط تلفنی با مخاطب از خواسته و نیازهای او مطلع شوید تا بدانید بر روی چه مزایایی باید تاکید بیشتری کنید تا منجر به ترغیب مشتری برای خرید محصول شما شود.

12- اطلاعات اصلی را بنویسید

از قبل اطلاعات اصلی و مهم را یادداشت کنید و دقت نمایید تا در زمان ارتباط تلفنی با مشتری به مرور و با توجه به موقعیت گفتگو آنها را بیان کنید و بر روی مواردی که با نیاز مشتری مطابقت بیشتری دارد تاکید نمایید.

13- باران اطلاعاتی نکنید

دادن اطلاعات فراوان غیر مفید باعث می شود که مخاطب شما گیج شده و از خرید منصرف شود. پس تاکید خود را بر روی مزایای مفید مخاطب خود متمرکز نمایید. هجوم باران اطلاعاتی مشتری را فراری می دهد.

14- سرد نباشید

چنانچه لحن گفتگوی شما سرد یا به اصطلاح بی روح باشد مشتری از گوش دادن سرباز می زند. متن خود را مانند یک نامه به مشتری منتقل نکنید و سعی کنید لحن شما محاوره ای توام با احترام و صمیمانه باشد.

15- سوالات مودبانه بنویسید

لحن صحبت شما در حین صمیمانه بودن باید مودبانه باشد. فراموش نکنید که شما با دوست صمیمی خود گفتگو نمی کنید بلکه با فردی ارتباط تلفنی دارید که مشتری شماست پس لحن مودبانه ی شما در بوجود آوردن فضای صمیمانه همراه با احترام بسیار موثر خواهد بود تا مخاطب شما از لحن دلنشین شما ترغیب به ادامه گفتگو شود. 

چرا باید دیالوگ فروش بنویسیم؟

با توجه به مواردی که در بالا در خصوص اصول نگارش متن برای بازاریابی تلفنی عنوان شد باز هم برخی از بازاریاب های تلفنی به نیاز این کار پی نبرده اند. در زمان مکالمه تلفنی از آنجا که مخاطب شما سوالات زیادی از شما خواهد پرسید و داشتن متن از قبل آماده شده به شما کمک می کند تا از تکرار جواب ها خودداری کنید و بتوانید به خوبی مسیر گفتگو را مدیریت نمایید. تسلط شما در زمان مکالمه تلفنی تاثیر بسیار زیادی بر جذب مخاطب و فروش شما خواهد داشت لذا ممارست در نوشتن و تمرین بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

نتیجه گیری

برای دستیابی به نتیجه ی فروش خوب نیاز به تمرین و ممارست در نوشتن متن آسانسوری موجز است. بازاریابی تلفنی نیاز به تسلط به گفتگو و مدیریت زمان دارد و کمک می کند در زمان گفتگو دستپاچه نشوید. بیشتر گوش کردن به نیاز و خواسته مشتری به شما کمک می کند که بتوانید با ارائه مزایای مورد نیاز مشتری او را برای خرید محصول و خدمات خود جذب نمایید.